WEBサイトやホームページを運営し始めると、「コピーライティング」という言葉にぶつかることがあります。
インターネットで商品やサービスを販売する場合は、「書かれている言葉」が全てになります。リアルビジネスのように、お客様に直接お会いすることができませんので、ユーザーとの接点は言葉のみになります。
その言葉を、インターネット業界や広告業界では「コピー」と呼びます。
ここでは、「コピーライティングで商品が売れる6つの基本」として主にWEBサイトやホームページなどの運営向上のための情報をお届けします。
目次
コピーライティングとは?
コピーライティングとは、コピーをライティングするということ意味になります。
コピーは、基本的には言葉のことですが様々な意味合いがあります。ライティングとは、文章や記事を書くことになります。
様々な意味を持つコピー
コピーの意味の例を挙げると、
- 「日本を変えます！」のような選挙や政党等のスローガン
- WEBで商品を説明するキャッチコピー
- 本や書籍などの見出し
- ホームページやブログの見出し
- 「クセになりそうなおいしさ」など菓子のパッケージに書いてあるフレーズ
- サイトの最初に書いてあるリード文
など、たくさんの種類があります。
WEBマーケティングでのコピーは、上記の例の中では「WEBで商品を説明するキャッチコピー」や「ホームページやブログの見出し」などが該当します。
販売力とコピーライティング
あなたがインターネットでお客様に提供したい商品やサービスがある場合、大切な法則があります。
それは、「売り上げ=商品力×販売力」という法則になります。
売り上げとは、ホームページやサイト、ブログから得たい利益や収入のことであり、ビジネスや商売をしていく上でとても大切な部分です。
商品力とは、商品自体の魅力であったり、あなたが取り扱いたい製品の価値であったり、あるいはユーザーに提供したいサービスの洗練度などになります。
ホームページやサイトからの利益などがなかなか伸びない時は、この「売り上げと商品力」のみに注力して止まってしまっている場合があります。
とても大切な販売力
「売り上げ目標は設定しているし、商品やサービスも十分に魅力的だ。でも、実績につながらない」といった時は、最後の大切な「販売力」が抜けてしまっているのです。
販売力とは、セールス力や営業力という言い方ができます。販売力を伸ばしていくと、「今月の販売個数は〇〇個、〇つ」など、商品を販売する量が増えていきます。
販売力はコピーライティング力
商品力を伸ばす事は、単価を上げていくことになり、販売力を上げていくことは個数のアップにつながります。
つまり、「売り上げ=単価×個数」と言うことになります。
この法則から売り上げを上げていきたい場合は、「商品やサービスの単価を上げる」か「販売個数を上げていく」と良いということがわかります。
コピーライティングは、商品やサービスを魅力的な文章で書くことで販売個数を上げていくことができます。
あなたが作成したコピーは、WEBでの優秀な販売員や営業マンになるのです。
「イメージ用コピー」と「セールス用コピー」の違い
コピーライティング力をつけていこうとすると、イメージのコピーとセールスのコピーがあること気付きます。
イメージのコピーとは、企業がブランドのイメージアップをするために作成する言葉のことです。
有名企業であれば、キャッチコピーを大体の場合使っています。
あなたはテレビCMで、全く商品の説明がない「かっこいいCM」をご覧になったことがないでしょうか?
高級ブランドの香水などで、商品説明が無くモデルがポーズをとっているだけで、最後に「これが私のルール」のようなキャッチコピーがあるだけのCMです。最後の一言がイメージコピーです。
大切なのはセールスコピー
WEBマーケティングでは、イメージコピーではなくセールスコピーが大切になります。イメージコピーは、直接ユーザがその場でアクションを起こすような言葉は使いません。
逆にセールスコピーは、ユーザーがその場で何かアクションを起こすように促す言葉を利用します。
ホームページやWEBサイトは、お客様の閲覧、クリック、お申し込みのアクションがないと成り立ちません。
そのため、お客様のアクションのためにコピーライティングを使います。ユーザーの反応（レスポンス)を目的としているため、セールスコピーは「ダイレクトレスポンスコピー」とも呼ばれています。
ダイレクトレスポンスのコピーは、お客様の感情を動かすことが大切になります。対面での会話と比べると、インターネット上の言葉はユーザーの気持ちを動かす力が弱くなります。
ですので、セールスコピーは十分に練ってお客様の気持ちや感情を動かせるように書きましょう。
楽しいことを求め、痛みを避ける
心理学では、人は「楽しいことを求め、痛みを避ける」とされています。
ですので、ダイレクトレスポンスコピーやセールスコピーでも基本的には「楽しいこと」からのコピー作成と「痛みを避ける」コピー作成をおこないます。
例えば、楽しいことからのコピーでは「食べるだけで簡単！」、「お得な割引チケットをお届けします！いますぐクリックして詳細をご覧ください。」などがあります。
痛みを避けるコピーであれば、「あなたは○○について悩みがありませんか？」、「寒い冬が来ます！急いで支度をしましょう。」といった説明になります。
お客様のペルソナを考える
コピーライティングでセールスコピーを作る際には、お客様のペルソナを設定することをお勧めします。
ペルソナとは、心理学では「人格」を意味します。WEBマーケティングでは、販売したい商品やサービスをご購入されるお客様がどのような方かを想像し「架空のユーザー像」を設定することペルソナの設定と呼びます。
架空のお客様像
あなたのサービスを求めているお客様は、どのような人物でしょうか？
例えば、
・年代はどれぐらいで、何歳ぐらいの方なのか
・男性なのか、女性なのか
・どの業界でどのような職業に就いているのか
・仕事での地位は高いのか
・どのような趣味や嗜好があるのか
といった項目を想像して、
・40代ぐらい
・男性
・IT関連業の会社員
・部長
・休日は釣りに出かける
というように架空の人物を設定します。
ペルソナの人物にコピーを書く
ペルソナが設定できたら、その人物に対してのセールスコピーを考えます。
例えば、上記したような40代の会社員の男性に「この商品は、とても可愛らしくて女性に人気です。ぜひご購入ください！」とコピーを書いても全く心に響かなくなります。「自然の中で普段のパソコン作業の疲れから開放される、オススメの釣りグッズはこちらから。」という文章の方がアクションにつながります。
あなたのサービスに会った人物像を描き、その人物の感情を動かすようなコピーライティングをおこなってみましょう。
あなた自身のニーズとお客様のニーズ
コピーライティングによって、商品をどんどんと販売していこうという気持ちは大切なのですが、実際にお客様のアクションを増やしていくには「自分自身のニーズとお客様のニーズの両方からセールスコピーを作成する」ということがとても大切です。
ビジネスは、「自分自身（あなた自身)のニーズ」と「お客様のニーズ」が一致したときに最大限の力を発揮します。
あなたのニーズからコピーを考える
あなた自身の売り上げを重視したり、好きな商品やサービスを中心にコピーを作成することはとても大事なことです。
例えば、本当はアパレル関連のサイト運営をしたいのに、食材関連のホームページで商品を販売しようとしてセールスコピーを考えても、なかなかうまく言葉が出てこなくなります。
好きでは無い商品やサービスですと、コピーを作ること自体が苦痛になりますし、知識があまりないために小手先の言葉になってしまいます。
あなたが好きだと思う商品やサービスを取り扱っていると、コピーライティングの言葉は溢れるように出てくるようになります。
お客様のニーズからコピーを作る
前述したように、あなた自身のニーズからセールスコピーを作成することが大切です。
ただ、それだけですと商売は行き詰まってしまいます。あなたのサイトのお客様が何を求めているかを考えることも大事な要素になります。
ユーザーは価格の安さを求めているのか、高級感を求めているのか、時間や時期を急いでいるのか、それともゆっくり商品を探しているのか、といったニーズになります。
価格の安さを求めているお客様には、「本日限り送料が無料です！ぜひお買い求めください。」というセールスコピーが有効ですし、高級感を求めているユーザーには、「厳選した素材を、熟練された技で作り上げました。ぜひご検討ください。」というコピーがお客様の心に響きます。
セールスコピーの3つのパート
ホームページやサイトにコピーライティングをおこなう場合は、トップ、ボディー、クロージングの3カ所に分けて考える方法があります。
トップとは、サイトの上部になり、ボディーとは真ん中の部分、クロージングは最後の部分になります。
トップやボディーのコピー
トップやボディーのコピーとしては、読者の目を惹きつけるような「キャッチコピー」が必要です。
・注目! 100万人がダウンロードした人気のアプリ
・〇〇がうまくいく方法
・あなただけにお伝えする〇〇
などがお勧めです。
クロージングのコピー
クロージングのコピーとしては、具体的な電話番号やメールへのご案内を記述しましょう。
・ご注文はこちらから
・お電話は、お問い合わせのみでもご利用可能です
・メールフォームにてすぐに専門スタッフがお答えします
・簡単3ステップ！登録フォームはこちらから
などがあります。
まとめ
コピーライトイングで商品が売れる6つの基本をお届けしてきました。もう一度まとめておきます。
・コピーライティングとは?
・販売力とコピーライティング
・「イメージ用のコピー」と「セールス用コピー」の違い
・お客様のペルソナを考える
・あなた自身のニーズとお客様のニーズ
・セールスコピーの3つのパート
コピーライティングと聞くと、少し難しそうなイメージを持つかもしれませんが、お客様の人物像を設定したり、設定した人物像の気持ちを想像しながらコピーを書いていくことで、制作がしやすくなります。
これらの情報が、あなたのコピーライティング対策のお役に立てば幸いです。
